「誠実さ」は魅力になるのか
誠実とはなにか？

樽井 ここにいる皆さんは実務、僕は営業。営業というのは仕事をとってきて売り上げを上げることが責務なので、長いおつきあいのあるお客さんも新規のお客さんも、担当者は熱量をもって営業していく。けれども「今、人手が足りないから受注できません」と仕事を断らざるを得ないこともあって、それでは営業の機会を本当に逃してしまう。そこは非常にジレンマに感じているところなのです。20年前くらいの皆さんの若かりしころは、一つひとつの案件に担当者がいたけれど、今はグループでやっている。この取り組みの変化は、要求されている業務の質と量が多くなってきているということなのだろうか。

佐野 業務がものすごく複雑化しているのは間違いないですね。平成初期と、令和の今では申請行為一つとってもはるかに違う。

野口 プロポーザルに取り組んでいると、労力も時間もお金もかけて仕事を取る大変さはすごくよくわかるんです。新規の仕事をやりたいけれど人手が足りないというジレンマは自分のなかにもある。設計でいうと、業務量は非常に増えてはいるけれど、そこは効率の上がっている部分で作業量を縮めたい。

市原 国が生産性を上げよ、働き方改革だと言っているのは、効率を上げて就労時間を減らすということだけど、業務量が増えているのも事実。効率を上げているのに仮に昔と同じような長時間の仕事をしていたら、精神的にまいってしまいますね。

佐野 実態として合理化はされているけれど、増えた業務量とのバランスがどうなのかは、定量的にはわからない。意匠でいえば、一番時間をかけたいのは作図ではなくて考え方の整理、クライアントへの提案・交渉といった否応なしに多くある接点、対応策をつくる部分だからね。そのためにはさらに効率化をと言わざるを得ない。一方で複雑化と合理化のなか、昔に比べて仕事に対する熱量が今の若い人にもあるか？ と言えば、僕はあると思っている。モチベーションもある。待遇や環境を整えないといけないという点が課題でしょう。

市原 監理は営業とはあまり接点がないんです。メインの仕事はあくまでお客さんに対し、信頼をなくさないように品質を監理するという部門です。

樽井 業務の最後の最後が監理だから営業的にも重要な接点だと思います。お客さんに、「横河にお願いしてよかったね」と信頼されてフィニッシュしてくれるのが営業としてはいちばんうれしいし、ありがたいんです。

増岡 私は「仕事」と「業務」という言葉を意図的に分けて使うようにマインドセットしています。たとえば「仕事」が設計、「業務」が製図であるというようなとらえ方。どちらが上、どちらが下という意味ではなく、若い人が膨大な「業務」でいっぱいいっぱいになって、潰れてしまうことを防ぎたいからというところもある。「業務」をオペレーターに協力いただくことで区別化、効率化できれば「仕事」に充てる時間が増え、楽しくなると考えている。

樽井 例を挙げると、現状では増岡さんは「仕事」と「業務」を一人ですべて担って完結させていますね。それは若い人に一子相伝的に受け継いで教えていけることなんですか。

増岡 お客さんの目線になり、たとえば「あそこのトイレ、素敵だったから」と、またこの建物に来たくなるとか、単純にスペースに当てはめる「業務」をするのではなく、「利用者の視点に立って」設計をする「仕事」が大切だと思っている。今、教える側になって、おせっかいかなと思ってもそこは伝えたいんです。

市原 人間同士のコミュニケーションは昔の方がとれていたという意見をもつ年配の社員もいると思うけれど、昔は好き嫌いがハッキリしていて、各々主張が強かったと思う。人に疎ましがられるとか、ハラスメント云々が問題視される昨今だけれど、相手がなにを考えているかわからない、という状態にしておくのではなく、古株も中堅も新入社員も、仕事の中でそれぞれの主張を社内で発信することは大切なことだと思う。

野口 普通の製造業ならつくった商品を売るけれど、設計の営業は、まだそこにない設計を売るわけですよね。営業の方は、どのように横河の設計を売っているんですか。

樽井 僕の場合は横河の技術者を売る。実績だとかノウハウだとかを見せたり話したりするけれど、根幹は、技術者がお客さんの想いをどのように表現するのか。たとえば「野口の横河に仕事を出したい」と思ってもらいたいし、一人ひとり、横河イズムの根幹をわかっている技術者が、バラバラではなく横河にまとまっている。うちだからそれができると思っている。

佐野 樽井さんがそんなふうに営業をするときに、横河にしかできないなにか、横河だったらこれだというような明確ななにかというのをとらえておきたいけれど難しいですね。思想があって、魅力があるとしても、それを今の時代は発信につなげていく必要もある。

樽井 設計事務所は選定してもらう側だから、アピールは大事。でも外の人からうちの印象を聞くとよく言われるのは「横河さんは自己PRが下手だね」と（笑）。他社では、よく見せる表現、しゃべり方一つとっても、フィードバックしながら手法をブラッシュアップしていく。うちはPRが下手と思われていても、誠実さや歴史など、独特のエッセンスによって仕事を得られているのだろうけれど。

佐野 スタッフみんなが、もっともっと「誠実であれ、良いものをつくれ」という横河のアイデンティティ、横河イズムを見える化して発信しなければいけないですね。